Reflexiones en momentos de crisis: Competir mas allá de nuestras fronteras

Estamos en una situación económica en la que hay que hilar muy fino con las propuestas y presupuestos para poder conseguir un proyecto, no hay ningún sector que se salve, todo se ajusta al "euro". Aunque esta situación cambia cuando competimos fuera. Veamos un ejemplo de ello.

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Felipe Calvente
jueves, 12 de septiembre de 2013

Recientemente hemos tenido que viajar a Holanda, para un proyecto de producción audiovisual enfocado a internet, de uno de nuestros clientes, multinacional tecnológica, presencia en toda Europa, con importante red de distribución. Hasta aquí todo normal.

Ahora, demos unos cuantos pasos hacia atrás, para llegar a este momento.

El cliente nos contacta diciendo que tiene varios proyectos "locales" (de países que están bajo el control de su área), en los que ve posible nuestra colaboración, ya que los presupuestos que tiene de empresas localizadas allí, le parecen "altos".

A partir de ahí, doy los pasos lógicos para poder dimensionar el proyecto: le pido briefing, hablamos de lo que espera y le paso presupuesto.

Recibo un feedback muy positivo, ya que el cliente, tiene la confianza de orientarme en "porque" nos acaba de adjudicar el presupuesto. Los motivos son muy claros, casi un 40% de reducción de costes en nuestra propuesta, y eso, que incluíamos los gastos de viaje en el presupuesto. Aclarar, que en esa decisión pesa también la trayectoria que tenemos con este cliente, es decir, las empresas se pueden mover por criterios de coste, pero siempre, con una confianza de que el proyecto va a tener la calidad y el resultado esperados.

A partir de ese momento, el cliente nos hace participes de más proyectos que tiene en mente y que afectan a otros países (Reino Unido, Alemania), y en los que uno tras otro vamos siendo más competitivos que las propuestas "locales", incluyendo en todos los gastos de viaje.

 

Si nos ponemos a valorar todos los aspectos que recoge un proyecto, e intentamos argumentar de donde puede venir esa diferencia y que nos hace ser tan competitivos, podemos pensar en varias razones:

  • Diferencia salarial de España respecto a estos países: es indudable que aquí hay una gran desviación. Si tenemos en cuenta los salarios mínimos de alguno de los 4 países mencionados, veremos rápidamente la diferencia:
    • España: salario mínimo - 748,30 eur
    • Holanda: salario mínimo - 1.425,67 eur
    • Reino Unido: salario mínimo - 1.244,42 eur
  • Situación de crisis en España: esto hace que nuestra mentalidad sea más conservadora, es decir, ajustamos los presupuestos, con el objetivo de que salga el proyecto, aunque nuestra rentabilidad sea menor.
  • Diferenciación de clientes: es decir, que dependiendo el "tamaño" del cliente para el que se realiza la propuesta, se "infla" el presupuesto, muchas veces, sin que el alcance del proyecto lo justifique. Práctica bastante común entre las grandes agencias, sobre todo multinacionales.
  • Flexibilidad y adaptación a los recursos disponibles en los proyectos: esa, es una gran ventaja competitiva de las empresas españolas, ya que nuestra flexibilidad y creatividad es muy valorada en el exterior, lo que nos permite optimizar los recursos disponibles, para lograr el resultado final esperado.

Para bien o para mal, estas premisas están ahí. No es deseable alguna de ellas, pero en el contexto actual, tienen que servirnos para saber que podemos salir al exterior y de esta manera diversificar negocio, e incluso en un momento dadoque se llegue a convertir en una línea de negocio estratégica dentro de nuestras compañías, porque sabemos hacer las cosas bien y es algo que empieza a calar fuera, intentemos aprovechar esta oportunidad.

 

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