Psicología de ventas aplicada a los negocios online

¿Por qué compra la gente? La gente compra por sus propias razones no por las nuestras. Analizar e identificar las necesidades de nuestro potencial comprador es vital para el éxito de nuestro negocio.

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Montse Boyero
jueves, 09 de julio de 2015

En los negocios online no podemos ponernos delante del comprador y tomarnos nuestro tiempo en hacer preguntas para descubrir exactamente que necesita. Por tanto no debemos presentarle nuestros productos o servicios, sin más, sino mostrarle lo que podrán hacer por él.

El 90% de las decisiones de compra son emocionales. Primero decidimos emocionalmente y después justificamos lógicamente. La emoción más fuerte ganará sobre la más débil. Si el cliente siente que adquiriendo nuestro producto le ayudará en la mejora de su vida personal o laboral, habrá más probabilidades de que lo compre.

¿Cómo debemos presentar nuestro producto? De forma clara, ordenada y atractiva. El primer impacto es muy importante porque será el momento en el que el comprador forma sus opiniones sobre el producto o servicio. Ayudará además, cuanto más diversas sean las maneras que el producto o servicio satisfaga al comprador.

Si además consigues que el cliente ahorre dinero y aumente su seguridad no hará más que apuntar tantos. Las principales motivaciones que nos llevan a comprar o no son, por una parte el deseo de ganancia y por otro lado el temor de la pérdida. Hagamos que sienta que si no adquiere nuestro producto tiene mucho que perder.

Con la contratación de algunos de los servicios o productos que ofrezcamos, en la medida de lo posible, debe influir de manera efectiva en la calidad de vida del comprador, que su status y prestigio se vean aumentados. Generaremos deseo de compra y por consiguiente aumentar las ventas. Una vez que hagan click en el botón de comprar, tienen la certeza de sentirse más influyentes y populares con la nueva adquisición.

Pero debemos trabajar duro y posicionarnos como líderes en nuestro campo. Realizar encuestas a nuestros clientes y que tengan la oportunidad de poder hacer comentarios es muy valioso para nosotros. Conocer las razones de su decisión de compra, saber si están satisfechos con el producto, ayudará a que otros compradores se decidan por nosotros.

Otra cosa que nos puede ayudar es tener poco stock, descuentos o eliminar gastos de envío, fecha límite de oferta y garantía de devolución. Pequeños trucos para generar necesidad de compra.

Pero la regla de oro que nos plantea Brian Tracy experto en ventas, autor de varios libros, investigador en la formación y desarrollo personal y empresas es la siguiente:

 "Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti". Debemos ponernos siempre en la piel de nuestro comprador. La recompensa de tratar bien a la gente se verá recompensada no sólo en tu negocio sino en tu autoestima.

 

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