¿Cómo afecta nuestra disposición interna a la venta?

Hace tiempo, en un curso de vendodes expuse cómo afectaba sus pensamientos a su comportamiento basándome en el modelo de Ellis y de Seligman. Hoy traigo ese ejemplo para poder trasladarlo a la crisis que estamos viviendo. Aunque el ejemplo es con un prodcuto de bebidas refrescante, los princpios son los mismos para cualquier aspecto.

Bookmark and Share

José Luis Bueno Blanco
miércoles, 17 de febrero de 2010

El trabajo de Comercial en BEBE-COLA es muy interesante. Tenemos un producto de alta calidad que los consumidores saben valorar y hacen explícito cuando lo prueban.

Por otra parte, el trabajo de vender tiene muchas gratificaciones. Es un trabajo donde interaccionas con muchas personas, donde posees un grado muy alto de autonomía y donde tienes la oportunidad de enfrentarte a nuevos retos cada día.

Sin embargo, el mercado donde nos movemos es, a veces, hostil. Los comerciales, reciben al cabo del día muchos NO.

El NO es una palabra maldita no solo porque significa el rechazo de nuestro producto y la no venta, sino porque poco a poco nos va debilitando, nos hace perder las esperanzas y nos hace desconfiar de nosotros mismos.

 

Sales de una cafetería donde entraste hace 5 minutos para presentar tus refrescos BEBE-COLA. A pesar de haber expuesto argumentos muy sólidos, el cliente no quiere el producto porque es muy caro:

  • ¿Cómo te sientes en ese momento?
  • ¿Qué es lo que piensas en ese momento?
  • ¿Cómo explicas el que el hostelero no quiera tu producto?

La experiencia en la venta, junto con nuestra experiencia en otras facetas de nuestra vida, ha ido generando en nosotros una determinada manera de explicar las cosas que pasan a nuestro alrededor.

En este sentido, lo que la gente piensa acerca de sus éxitos y sus fracasos puede explicar el que ocurran dichos éxitos o fracasos.

En un vendedor, esto tiene mayor relevancia puesto que de ello puede depender el éxito o fracaso en su trabajo.

En la venta se producen situaciones de éxito, cuando se realiza una venta, y situaciones de fracaso, cuando el cliente no quiere adquirir nuestro producto. Es importante el discurso interno que nos damos en cada una de esas dos situaciones (éxito-fracaso) puesto que va a determinar el comportamiento futuro respecto a la venta.

 

El modelo ABC


¿Cómo llega una persona a tener una manera de pensar optimista o pesimista?.
Pues a través de las interpretaciones que hace después de los sucesos.

Cuando ocurre un suceso (A), las personas pensamos sobre ello para llegar a dar una explicación (B). La explicación que demos al suceso provocará un estado de ánimo determinado (C ).

Así pues, interpretaciones (B) permanente, globales e internas, nos genera sentimientos de desánimo (C ), mientras que explicaciones temporales, específicas y externas (B) provocan en nosotros sentimientos distintos que nos impulsan a seguir (C ).

 

A. Sales de una cafetería sin haber conseguido el pedido porque el cliente te ha dicho que no es un producto conocido. Llevas 10 visitas y no has conseguido ninguno.
B. Piensas "sin publicidad es difícil introducir el producto".
C. Te sientes ______________________________________________________________________________
A. Un cliente acaba de negarse a adquirir BEBE-COLA alegando que sus clientes no están dispuestos a pagar un precio tan alto por un refresco.
B. Piensas_________________________________________________________________________________
C. Te sientes contento y animado.
A. Un cliente se acaba de negar a adquirir el producto BEBE-COLA alegando que tiene un precio muy elevado a pesar de que la calidad es muy buena.
B. Piensas_________________________________________________________________________________
 C. Te sientes desanimado y deprimido.
A. Un cliente te acaba de decir que no comprará BEBE-COLA a pesar de haber aceptado una caja de muestras.
B. Piensas que después de aceptar las muestras y que lo prueben los consumidores cambiará de idea.
C. Te sientes_______________________________________________________________________________


Los tipos de atribuciones.

El estilo explicativo de las personas tiene tres dimensiones: Permanencia, Globalidad y Personalización.

 

SITUACIONES NEGATIVAS

SITUACIONES POSITIVAS

PERMANENCIA

 

PERMANENTE

 

MAL

 

BIEN

 

TEMPORAL

 

BIEN

 

MAL

GLOBALIDAD

 

ESPECIFICO

 

BIEN

 

MAL

 

UNIVERSAL

 

MAL

 

BIEN

PERSONALIZACIÓN

 

EXTERNO

 

BIEN

 

MAL

 

INTERNO

 

MAL

 

BIEN


PERMANENCIA

Con esta dimensión se hace referencia a la temporalidad de los sucesos. Así pues, las personas optimistas, piensan que los malos acontecimientos son temporales y pasajeros, mientras que las personas pesimistas, piensan que estarán ahí para siempre. Mientras que respecto a los buenos acontecimientos, las personas optimistas pensarán que esa situación se mantendrá en el tiempo, mientras que las personas pesimistas lo asocian con una situación temporal.


PERMANENCIA-TEMPORALIDAD

Malos acontecimientos

Buenos acontecimientos

¿Te ha gustado el post? Código de control. Para puntuar escribe en primer lugar el siguiente código: finsi21
Me ha gustado:
Listado de Comentarios
Insertar Comentario
Código de control. Escribe el siguiente código: finsi21
Mail:
* Este campo no será visible
Nombre o Nick:
Maria viernes, 01 de noviembre de 2013 18:01:40
Si lo despersonalizo como un ejercicio de Katye Byron, si no me lo tomo personal como dice Miguel Ruiz, si lo veo como un comediante o veo que es una proyección de otro, entonces no me afecta.

Si me identifico con algo, si yo vendo un producto que yo hice, si me dicen fea sufro en vez de pensar que yo puedo cuidar mi cuerpo y mejorar mi personalidad me duele porque creo que soy mi cuerpo y personalidad o creo que soy mi profesión entonces me siento triste y abatida y a menos que cambie por ejemplo con este artículo, entonces el dolor puede durar anos hasta que comprendo esto y me ocupo del asunto sin sufrimiento. Infinitas gracias.

Noticias del grupo >>
Recibe en tu mail las novedades
Post Anteriores: [x] cerrar
Error de MM_XSLTransform:
Subscribe