La negociación: un acto cotidiano

La negociación es una habilidad que está presente en muchos de nuestros actos más cotidianos.

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Nuria Fernández López
lunes, 24 de octubre de 2011

Pensamos que la negociación es una de las difíciles habilidades complejas que las personas con una cierta responsabilidad o en ciertos puestos han de manejar de forma habitual. ¿Pero a caso la negociación no forma parte de nuestras interacciones con los demás desde niños?. Los padres lo sabrán muy bien, ya que gran parte del día se lo pasan negociando con sus hijos y estos con sus padres: "tú te comes las judías y a cambio puedes ver un rato de dibujos", "primero haces los deberes y luego jugamos al escondite",  "recoges los juguetes y te vas con tus amigos". Niños y padres establecen un " yo hago y tu das" o " yo doy y tu haces". Algo que en muchos momentos puede llegar a ser hasta agotador !!

Fuera del contexto padres-hijos,  nos pasamos el día negociando con nuestros compañeros de trabajo, familiares, amigos y hasta conocidos. La mayoría de las veces ni nos damos cuenta de que lo hacemos, ya que forma parte de nuestros actos cotidianos. Quién no se ha comprado una prenda con una mancha, con un descosido o a la que le faltaba un botón y le ha dicho al/la dependiente: "me la llevo pero ¿me harás un descuento?". Por no hablar de cuando vamos a un mercadillo en donde el ritual de compra lleva implícito la negociación.

Hay muchas personas que prefieren utilizar la negociación antes que pedir algo sin dar nada a cambio, o hacer algo sin recibir nada. De hecho cuando pedimos algo, sin dar nada, se genera la sensación de "estar en deuda",  que en muchos casos genera una sensación de incomodidad.

La pregunta entonces sería, si lo estamos haciendo constantemente, ¿Por qué luego en según que entornos y según que temas abordemos se hace tan costoso?.

Por empezar por el principio, ¿qué entendemos por negociación?, podríamos decir que "es un acto de intercambio de algo valioso,  que permite a las partes conseguir un resultado satisfactorio para ambas".



La razón por la que no siempre es fácil, el porqué en muchas ocasiones se anticipan problemas y  desde el momento en que se inician las negociaciones no se obtiene un buen resultado, sino que se genera la sensación de pérdida o falta de equidad en los posicionamientos/condiciones.

Incluso en muchas ocasiones, el simple hecho de etiquetar algo como "negociación" hace que nos pongamos nervio­sos y nos preocupemos por las posibles ganancias o pérdidas que puede suponer.

En estos contextos para convertirnos en mejores negociadores resulta fundamental adquirir, mejorar y por supuesto practicar las habilidades básicas que todos conocemos: escuchar, preguntar, reformular, y por supuesto otras más específicas  relacionadas con la preparación, la argumentación, persuasión, cierre, etc.  Este es el camino que hay que recorrer si queremos convertirnos en mejores negociadores.

Muchas veces cuando hablamos de negociación, visualizamos un escenario en el que alguien quiere o necesita algo de la otra parte, y trata de encontrar el modo de conseguirlo sin dar nada a cambio. En algunas ocasiones es posible alcanzar en primera instancia nuestro objetivo, conseguir lo que queríamos no dando nada a cambio o dando lo mínimo posible. Lo que provocará que la otra parte se sienta injustamente tratada y la colocará en una posición de resistencia y alerta para futuras ocasiones. Con lo que las próximas negociaciones, si las hubiera, serán mucho más difíciles

El enfoque de la verdadera negociación es el de dos partes que tienen sus problemas y necesidades, y que requieren respuesta y solución dependiente de la participación/implicación/colaboración de ambas partes.

Como el tema da para mucho, hoy lo dejamos aquí, y en futuros post iremos tratando más aspectos.

En alguna ocasión leí que la negociación será exitosa si conseguimos: "crear un clima de colaboración, no de competitividad,  y nos enfocarnos a resolver un problema y no, a ganar una batalla.

 

 

 

 

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