Yo gano, tú pierdes.

"Ganar/Ganar no es una técnica; es una filosofía de la interacción humana". Stephen R. Covey. 

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Nuria Fernández López
miércoles, 06 de noviembre de 2019

Aunque idealmente en una buena negociación no deberían haber "perdedores", hoy en día después de múltiples cursos, talleres, artículos, libros, charlas, y un largo etc., todavía sigue vigente y patente un modelo de negociación sustentada en un ganador y un perdedor.

Quienes tienen en su cabeza estos dos roles en una negociación harán todo lo que esté en su mano obviamente para jugar el papel ganador. Ceder no va con ellos, su negociación se basa generalmente en la imposición, yo impongo-tú cedes.

O, dicho de otro modo, yo tengo razón-tú estás equivocado. Este tipo de perfiles suelen llevar a gala ser personas muy exigentes y combativas, aunque sus interlocutores más bien las ven como amenazadoras.

El clima reinante cuando se negocia con este tipo de perfil suele estar más enfocado a la competición que al acuerdo.

Este tipo de negociadores no se sienten motivados por la regla del "todos ganamos". Siguen sus propias reglas motivadas por "ganar lo máximo posible", no suelen estar dispuestos a llegar a un acuerdo sobre otra cosa que no sea su propuesta, y/o satisfacer exigencias y necesidades propias. Sus posturas suelen ser dogmáticas y difíciles de modular, basadas en el poder y la imposición.

Incluso es posible percibir en este tipo de perfiles un cierto orgullo al haber logrado someter al otro, que no se percibe como un "par", sino como un rival y hasta "contrincante".  Se llega a la negociación como a una competencia, una demostración de quién es el/la más fuerte, intentando ganar a cualquier coste. El marco de la negociación se perfila como un campo de batalla.

Es ese tipo de negociación en la que todos nos hemos visto en alguna ocasión, en la que o se cede o no hay trato.

Los actores de estas negociaciones son personas o empresas "bully" con las que pocos querrán volver a llegar a acuerdos, ya que la expectativa de relación queda finiquitada, no existe el medio y largo plazo.

Y vuelvo al principio, después de múltiples cursos, talleres, artículos, libros, charlas, y un largo etc., me sigue sorprendiendo encontrar un estilo de negociación basado en el sometimiento y el doblegar al otro. 

Retomo la cita de Covey: "Ganar-Ganar no es una técnica; es una filosofía de la interacción humana".

 

 

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