Errores en la negociación

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José Luis Bueno Blanco
miércoles, 26 de junio de 2013

Hoy he tenido una importante negociación. He cometido varios de los "Errores que debes evitar en una negociación". Sé que los he cometido porque conozco bien el proceso de negocación. Una cosa es saber lo que tienes que hacer y otra bien distinta es hacerlo. Es como ese momento en el que estás saboreando un dulce consciente de que no deberías haberlo tomado, incluso valoras las consecuencias negativas. Estás seguro de que puedes "no comer el dulce, si quieres", y eso te da sensación de control y es el empujón definitivo para engullirlo, porque si quisiera, podría no hacerlo. Estás a salvo porque no estás dominado por la ansiedad, es un acto voluntario, al fin y al cabo.

Pues en esta negociación he sentido algo parecido. Consciente de qué no debía hacer, he decidido darle unos mordisquitos al pastel porque "uhmmm" que delicia dejarte llevar por la tentación. Nada serio. Nada que no se pueda remontar en una negociación posterior o incluso durante la misma negociación. Pero por favor, que gusto poder "no morderse la lengua" en algunas ocasiones, destapar los envites encubiertos de tu adversario, ser políticamente incorrecto mientras le señalas que su estrategia ganar-perder es tan simplona y evidente que te ofende el que no se tomen la molestia de ser más sofisticados. Es como quando el bandido del lejano Oeste se molestaba porque el precio que habían puesto a su cabeza era demasiado bajo y ello hacía que fuera "más malo malísimo" para aumentar su caché.

Ni que decir tiene que, como en el caso de los dulces, llega el momento del arrepentimiento. "Ainsss, porqué no lo evité..." En este caso, en el de la negociación, sin embargo, con la resaca, o mejor dicho, una vez pasada la resaca, me doy cuenta que realmente no he asistido a una negociación ya que no siento que nuestro encuentro encaje en alguna de las definiciones de negociación, como por ejemplo: La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Bueno, en cualquier caso me sirve para reflexionar sobre algunos aspectos. Uno de los errores que cometo en la negociación es el dejarme llevar por la irritación que me provoca cuando la otra persona reprocha el que utilices los mismos métodos que utiliza ella misma. Por poner un ejemplo, una persona te dice "eres muy rígido en tus planteamientos" porque mantienes que algo es blanco y no aceptas que sea negro, posición de la otra persona, que por supuesto no acepta que sea blanco, es más, te hace ver que es una postura intransigente. No hablo del caso en el que la otra persona pueda aceptar que existan grises, aceptando la posibilidad de acercarse a mi blanco desde su negro, sino de la que se mantiene absolutamente en el negro acusándote de ser rígido. "Puff" lo reconozco, no puedo con ello. Me supera. Tendré que trabajar en ello.

Entiendo que mi indignación es debido a una sobrevaloración del proceso lógico. Partiendo de que un razonamiento lógico se asume como cierto, válido o verdadero, cuando ves que una persona lo está obviando sientes que no hay solución. Es como aportar una prueba irrefutable y que la otra persona no la reconozca. En ese momento pierdes toda esperanza de llegar a un acuerdo porque no se está utilizando un mismo protocolo de comunicación. Ésto no evita, además, que la otra persona utilice el mismo razonamiento para afianzar su postura. Entonces ya te planteas si morderte la lengua o no controlarte. Hoy me he despachado a gusto. Hoy he cometido algunos errores en la negociación.

 

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