¿Cómo afecta nuestra disposición interna a la venta?

El trabajo de Comercial en BEBE-COLA es muy interesante. Tenemos un producto de alta calidad que los consumidores saben valorar y hacen explícito cuando lo prueban.

Por otra parte, el trabajo de vender tiene muchas gratificaciones. Es un trabajo donde interaccionas con muchas personas, donde posees un grado muy alto de autonomía y donde tienes la oportunidad de enfrentarte a nuevos retos cada día.

Sin embargo, el mercado donde nos movemos es, a veces, hostil. Los comerciales, reciben al cabo del día muchos NO.

El NO es una palabra maldita no solo porque significa el rechazo de nuestro producto y la no venta, sino porque poco a poco nos va debilitando, nos hace perder las esperanzas y nos hace desconfiar de nosotros mismos.

La experiencia en la venta, junto con nuestra experiencia en otras facetas de nuestra vida, ha ido generando en nosotros una determinada manera de explicar las cosas que pasan a nuestro alrededor.

En este sentido, lo que la gente piensa acerca de sus éxitos y sus fracasos puede explicar el que ocurran dichos éxitos o fracasos.

En un vendedor, esto tiene mayor relevancia puesto que de ello puede depender el éxito o fracaso en su trabajo.

En la venta se producen situaciones de éxito, cuando se realiza una venta, y situaciones de fracaso, cuando el cliente no quiere adquirir nuestro producto. Es importante el discurso interno que nos damos en cada una de esas dos situaciones (éxito-fracaso) puesto que va a determinar el comportamiento futuro respecto a la venta.

El modelo ABC

¿Cómo llega una persona a tener una manera de pensar optimista o pesimista?.
Pues a través de las interpretaciones que hace después de los sucesos.

Cuando ocurre un suceso (A), las personas pensamos sobre ello para llegar a dar una explicación (B). La explicación que demos al suceso provocará un estado de ánimo determinado (C ).

Así pues, interpretaciones (B) permanente, globales e internas, nos genera sentimientos de desánimo (C ), mientras que explicaciones temporales, específicas y externas (B) provocan en nosotros sentimientos distintos que nos impulsan a seguir (C ).

Los tipos de atribuciones.

El estilo explicativo de las personas tiene tres dimensiones: Permanencia, Globalidad y Personalización.

PERMANENCIA

Con esta dimensión se hace referencia a la temporalidad de los sucesos. Así pues, las personas optimistas, piensan que los malos acontecimientos son temporales y pasajeros, mientras que las personas pesimistas, piensan que estarán ahí para siempre. Mientras que respecto a los buenos acontecimientos, las personas optimistas pensarán que esa situación se mantendrá en el tiempo, mientras que las personas pesimistas lo asocian con una situación temporal.